بدون دیدگاه

شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری در استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا

شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری

 شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری یا همان (CLV)  Customer Life-time Value یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد در هر کسب و کار است که در دسته شاخص‌های مرتبط با  مشتری قرار می گیرد. در مقاله‌ی پیش‌رو به صورت اختصاصی از این شاخص صحبت کرده‌ایم. اگر علاقمند به مبحث شاخص‌های کلیدی عملکرد هستید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله‌ی شاخص‌های کلیدی عملکرد در سرمایه‌گذاری خطرپذیر را مطالعه کنید.

شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری Customer Life-time Value (CLV) چیست و چگونه محاسبه می شود؟

به بیان ساده شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش‌طول‌عمرمشتری، ابزاری است که سود خالص حاصل از مشتری را در مدت زمان تعامل مشتری با کسب و کار شما محاسبه می‌نماید. روش‌های متعددی برای محاسبه این شاخص وجود دارد که بسته به مواردی مانند: صنعت و ماهیت کسب و کار، در دسترس بودن اطلاعات کسب و کار و …. متفاوت خواهد بود. به همین دلیل یکی از دلایل عدم محاسبه آن پیچیده بودن نحوه محاسبه‌اش می‌باشد. اگرچه همان‌طور که بیان شد، محاسبه ارزش طول عمر مشتری از چندین روش می‌باشد، اما در این مقاله یکی از ساده‌ترین روش‌های محاسبه این شاخص کلیدی عملکرد بیان شده است.

هزینه جذب مشتری ( سال های ارتباط  مشتری * درآمد سالانه به ازای  مشتری) = ارزش طول عمر مشتری

محاسبه شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش طول عمر مشتری در اوایل شروع فعالیت استارتاپ به دلیل عدم وجود داده‌های واقعی و کافی دشوار است، معمولا برای استارتاپ‌هایی مناسب است که مدتی از شروع فعالیت آن‌ها گذشته باشد.

به عنوان مثال کسب و کاری در حوزه  SaaS  را در نظر بگیرید که سالانه درآمد 3 هزار دلاری به ازای هر مشتری و با میانگین تعامل 10 سال دارد، اگر هزینه جذب به ازای هر مشتری 5 هزار دلار باشد، شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری در این کسب و کار 25 هزار دلار خواهد بود.

محاسبه‌ی این شاخص نشان می‌دهد که مشتری در طول ارتباط خود با کسب و کار و استفاده از محصولات و خدمات آن، چه میزان سود برای آن کسب و کار ایجاد می‌نماید. با توجه به این موضوع که همه مشتریان دارای ارزش یکسان نیستند. یکی از مهم‌ترین موارد استفاده این شاخص‌کلیدی، بخش‌بندی مشتریان بر اساس ارزش طول عمر آن‌ها می‌باشد، برای اکثر کسب و کارها، یک گروه کوچک از مشتریان خاص عموما بیشترین سود را دارند. هم‌چنین بررسی ارزش طول عمر مشتری، به کسب و کارها در تعریف اهداف بازاریابی و استراتژی‌های فروش برای کاهش هزینه‌های جذب، حفظ و ترغیب مشتریان موجود کمک می‌کند تا در طول عمر خود، تعامل بیشتری با کسب و کار داشته باشند. به طور کلی درک درست و صحیح از این شاخص‌کلیدی در پاسخ به سوالات مهم زیر کمک می کند:

  • چقدر می توانیم به راحتی در زمینه بازاریابی و فروش برای دستیابی به مشتری هزینه کنیم؟
  • برای حفظ مشتری موجود تا چه میزان هزینه خدمات مشتری می توانیم پرداخت کنیم؟
  • با ارزش ترین مشتریان ما چه کسانی هستند و چگونه می توانیم آنها را برای فروش های بعدی بهتر مورد هدف قرار دهیم؟

روش های بهبود شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری کدام است؟

پس از محاسبه شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش طول عمر مشتری، کسب و کارها با استفاده از روش‌های زیر می‌توانند ارزش طول عمر مشتری خود را افزایش دهند.

  • ایجاد برنامه وفاداری برای مشتریان : روش‌هایی اتخاذ کنید که موجب تکرار خرید مشتریان و در نتیجه افزایش این شاخص گردد.
  • بهبود مدیریت ارتباط با مشتری : ارائه خدمات بهتر به مشتری به طور مداوم، مشتریان شما را راضی کرده و طول عمر آن‌ها را طولانی‌تر می‌کند.
  • تمرکز بر مشتریان با ارزش بیشتر : بازاریابی خود را برای مشتریان با ارزش بالا که احتمالا خریدهای مکرر در طول تعاملشان انجام می‌دهند، قرار دهید تا از این طریق موجب افزایش شاخص ارزش طول عمر مشتری گردد.

شاخص های کلیدی عملکرد مرتبط با ارزش طول عمر مشتری چیست؟

همانطور که پیش‌تر در شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری نیز بیان شد، در کنار شاخص‌های کلیدی‌عملکرد ارزش طول عمر مشتری، شاخص‌کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری و میانگین درآمد به ازای هر مشتری نیز محاسبه و بررسی می‌گردند، اگر استارتاپ یا کسب وکاری در وضعیت مناسب باشد ارزش‌طول‌عمرمشتری، بایستی بیشتر از شاخص‌کلیدی‌عملکرد هزینه جذب مشتری یا همان Customer Acquisition Cost باشد. یکی از مهم‌ترین نسبت‌های مربوط، نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب به ازای هر مشتری است، و در حالت ایده آل نسبت شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش طول عمر مشتری بر شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری ، 3به 1 است. شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش طول عمر مشتری هم‌چنین بیان کننده حداکثر میزان هزینه‌ای است که یک کسب و کار می تواند برای جذب مشتری خود صرف کند.

شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری

باید توجه داشت که انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد برای یک کسب و کار، تحت تاثیر میزان بلوغ کسب و کار، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر بوده که این مساله مستلزم داشتن دانش و تجربه کافی می‌باشد. کارشناسان رتیبا این آمادگی را دارند که با ارزیابی دقیق مدل کسب و کار استارتاپ شما، شاخص‌های کلیدی عملکرد بهینه را انتخاب کرده و عملکرد کسب و کار شما را تحلیل نمایند. کافی است اطلاعات خود را در فرم درخواست ارزیابی ثبت کنید. کارشناسان رتیبا در اولین فرصت با شما تماس خواهند گرفت.

مقالات مرتبط

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست

ثبت درخواست ارزگداری