بدون دیدگاه

شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد در استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا

شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد

اندازه گیری و پایش شاخص‌های کلیدی عملکرد در استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نوپا از اهمیت بالایی برخوردار است، در این میان یکی از مهم‌ترین دسته بندی شاخص های کلیدی عملکرد، شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی است. شاخص ارزش کل قرارداد که در دسته بندی شاخص‌های مالی قرار می گیرد، از مهم‌ترین شاخص‌ها مخصوصا برای کسب و کارهای Software as a Service(SaaS) می باشد که در این مقاله به بررسی نحوه محاسبه و تحلیل آن پرداخته شده است.

شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد Total Contract Value (TCV) چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

ارزش کل قرارداد اگرچه یکی از مفیدترین معیارهای اصلی SaaS است، اما اغلب درک درست و صحیحی از آن ندارند. اطلاع از شاخص ارزش کل قرارداد به کسب و کارها کمک می‌کند فروش بهتری داشته باشند، هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش دهند و در پیش‌بینی‌های مربوط به درآمد نیز دقیق‌تر عمل کنند. در ادامه به تعریف کلی از شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد، نحوه محاسبه و اهمیت اطلاع از آن می پردازیم.
به طور کلی، این شاخص نشان دهنده‌ی مجموع ارزش قرارداد انجام شده می‌باشد، در‌واقع شامل مجموع درآمد مکرر حاصل از قرارداد، و درآمدهای ایجاد شده از سایر خدمات انجام شده در طی زمان قرارداد می‌باشد. برای کمک به درک ارزش کل قرارداد، ابندا فرمول آن را بررسی و سپس به مثالی می پردازیم که نشان می دهد چگونه ارزش کل قرارداد برای شرکت های SaaS محاسبه می‌شود. شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد از رابطه ی زیر به دست می آید.

دستمزد خدمات ویژه و موردی قرارداد + (طول مدت قرارداد (ماه) * درآمد مکرر ماهانه) = ارزش کل قرارداد

همانطور که در رابطه بالا نیز مشخص است، تغییر در درآمد مکرر ماهانه و یا کوتاه‌تر و بلندتر کردن زمان قرارداد می‌تواند تاثیر چشمگیری در شاخص‌کلیدی‌عملکرد ارزش‌کل قرارداد داشته باشد. لازم به ذکر است، درآمد مکرر ماهانه خود یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی در استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نوپا محسوب می‌شود که در مقاله ی دیگر به آن پرداخته شده است. علاوه بر این دستمزد خدمات ویژه در این رابطه، شامل درآمد خدماتی است که به صورت موردی پیش می‌آید، مانند دریافت سرویس ویژه، Onboarding و سایر مواردی که در طول مدت قرارداد پیش می‌آید.

 

به عنوان مثال پلتفرم HubSpot را در نظر بگیرید که بسته به نیاز مشتریان طیف وسیعی از قیمت‌ها و برنامه‌های مختلف را ارائه می‌دهد، ارزش کل قرارداد برای دو مشتری فرضی را محاسبه می‌کنیم:
مشتری A: طرح یکساله با قیمت پایه 50 دلار در ماه.
مشتری B: طرح دو ساله با قیمت پایه 3200 دلار در ماه، به علاوه 6000 دلار دستمزد Onboarding.
شاخص کلیدی عملکرد ارزش کل قرارداد برای مشتری A و B مطابق با رابطه‌های زیر به ترتیب 600 دلار و 82800 دلار محاسبه می‌گردد.

600 دلار = (12 ماه * 50 دلار) = ارزش کل قرارداد برای مشتری A
82800 دلار = 6000 دلار + (24 ماه * 3200 دلار) = ارزش کل قرارداد برای مشتری B

به یاد داشته باشید که شاخص کلیدی عملکرد ارزش‌کل‌قرارداد با TCV متفاوت از شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری یا همان LTV می‌باشد. اگرچه شاخص ارزش طول عمر مشتری یکی از شاخص‌های موردعلاقه سرمایه‌گذاران است اما این نکته نیز حائز اهمیت است که شاخص ارزش کل قرارداد بر مبنای تعهدات قرارداد واقعی محاسبه می‌گردد و از دقت بیشتری در نشان دادن درآمد برخوردار است، درصورتی‌که شاخص ارزش طول عمر مشتری بر اساس پیش‌بینی‌ها محاسبه می‌گردد و معمولاً در استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه فعالیت خود هستند به‌درستی محاسبه نمی‌گردد.

شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط با شاخص ارزش کل قرارداد چیست؟

همان‌طور که توضیح داده شد، شاخص ارزش‌کل‌قرارداد شامل درآمد مکرر ماهانه به همراه درآمدی است که طی یک خدمت خاص دریافت می‌شود، یکی از مهم‌ترین شاخص‌هایی که به همراه ارزش کل قرارداد بررسی می‌شود، شاخص کلیدی عملکرد ارزش قرارداد سالانه یا Annual Contract Value(ACV) می‌باشد، شاخص ارزش قرارداد سالانه نشان‌دهنده‌ی متوسط درآمد سالانه هر قرارداد مشتری است. به‌عنوان‌مثال، اگر قراردادی 3 ساله به مبلغ 36 هزار دلار منعقدشده باشد، در این حالت شاخص کلیدی عملکرد ارزش قرارداد سالانه یا همان ACV، 12 هزار دلار است.

باید توجه داشت که انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد برای یک کسب‌وکار، تحت تأثیر میزان بلوغ کسب‌وکار، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر بوده که این مسئله مستلزم داشتن دانش و تجربه کافی می‌باشد. کارشناسان رتیبا این آمادگی را دارند که با ارزیابی دقیق مدل کسب‌وکار و استارتاپ شما، شاخص‌های کلیدی عملکرد بهینه را انتخاب کرده و عملکرد کسب‌وکار شما را تحلیل نمایند. کافی است اطلاعات خود را در فرم درخواست ارزیابی ثبت نموده و منتظر تماس کارشناسان رتیبا باشید.

مقالات مرتبط

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست

ثبت درخواست ارزگداری