2 دیدگاه

شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری در استارتاپ‌‌ها و کسب‌وکارهای نوپا

شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری

تصور کنید کسب‌وکاری فقط یک مشتری دارد، یعنی فقط یک جریان درآمدی وجود دارد. در این‌صورت کسب‌و‌کار بایستی بسیار مراقب رفتار خریدار خود باشد، زیرا وضعیت کسب‌وکار وابسته به آن مشتری است. درواقع هر اتفاقی که برای آن مشتری بیفتد، خوب یا بد، برای کسب‌وکار نیز رخ می‌دهد. شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری ، نشان‌دهنده‌ی سهم هر مشتری از درآمد کل آن کسب‌وکار می‌باشد.
پاسخ به سوالاتی مانند تمرکز مشتری در کسب‌و‌کار شما چقدر است؟ پایگاه مشتری شما چقدر متنوع است؟ آیا با طیف گسترده‌ای از مشتریان در ارتباط هستید؟ همگی در بررسی شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری و نحوه محاسبه آن می‌باشد.

شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری (CC) Concentration Customer چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

تعریف شاخص و فرمول محاسبه:

همان‌طور که بیان شد، شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری ، نشان‌دهنده‌ی نحوه‌ی توزیع درآمد کل بین مشتریان مختلف کسب‌وکار می‌باشد. کسب‌وکاری که به تعداد زیادی از مشتریان محصول یا خدمات ارائه می‌کند، تمرکز مشتری کمتری نسبت به کسب‌وکاری که با تعداد معدودی مشتری در ارتباط است، دارد. شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری از رابطه زیر به دست می‌آید.

کل درآمد ناخالص در یک بازه زمانی / درآمد ایجادشده توسط مشتری کلیدی = شاخص تمرکز مشتری

معمولاً بازه زمانی سالانه برای محاسبه شاخص‌کلیدی‌عملکرد تمرکز مشتری در نظر گرفته می‌شود. به زبان ساده تمرکز مشتری بالا نشان می‌دهد تعداد کمی از مشتریان درصد بالایی از فروش سالانه کسب‌وکار را شامل می‌شوند.

چگونه می‌توان تشخیص داد یک کسب‌وکار، تمرکز مشتری بالا یا پایینی دارد؟

اما چگونه می‌توان تشخیص داد یک کسب‌وکار، تمرکز مشتری بالا یا پایینی دارد؟ مطابق با استانداردهای جهانی، گفته می‌شود، اگر یک مشتری 10 درصد از درآمد شما یا بیشتر و اگر 5 مشتری بزرگ شما، 25 درصد از درآمد شما و یا بیشتر را تشکیل دهند، کسب‌وکار شما تمرکز مشتری بالایی دارد، بالا یا پایین بودن شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری، مزایا و معایب خود را دارد. بالا بودن شاخص‌کلیدی‌عملکرد‌تمرکز مشتری باعث می‌شود کسب‌وکار توانایی ایجاد رابطه طولانی‌مدت با معدود مشتریان بزرگ خود داشته باشد و منابع بیشتری در اختیار مشتریان است تا با توجه به نیازهای آن‌ها استفاده شود، علاوه بر این در بسیاری از موارد مشتریان مانند شرکای کسب‌وکار عمل می‌کنند.

اثرات منفی بالا بودن شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری چیستند؟

از طرف دیگر، بالا بودن شاخص‌کلیدی‌عملکرد تمرکز مشتری، اثرات منفی قابل‌توجهی را به همراه دارد که در طولانی‌مدت می‌تواند تأثیر بیشتری نسبت به مزایای آن داشته باشد. ازآنجایی‌که وجود چنین مشتریانی همیشه وسوسه کننده است، دور کردن کسب‌وکار از مشتریان بزرگ به‌ویژه در مرحله رشد کسب‌وکار، کار دشواری است، اما پیش‌ازاین بایستی، اثرات منفی آن را در نظر داشت. مجله Forbes از شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری به‌عنوان یکی از مهم‌ترین ریسک‌های استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا نام‌برده است. در ادامه برخی از ریسک‌های بالا بودن شاخص‌کلیدی‌عملکرد تمرکز مشتری توضیح داده‌شده است.
ریسک اول: اگرچه ازنظر کسب‌وکار درآمد بالا از سوی تعداد کمی از مشتریان جذاب است، اما از دست دادن مشتری به‌یک‌باره می‌تواند تأثیر مخربی بر درآمد، سود و گردش پول آن کسب‌وکار ایجاد نماید. بنابراین یکی از مهم‌ترین ریسک‌های بالا بودن شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری، تأثیرات منفی حاصل از تصمیم مشتریان بر کسب‌وکار هست.
ریسک دوم: اگرچه کسب‌وکارها در تلاش‌اند توافق‌نامه‌ها با بهترین اهداف انجام شوند، اما نوسانات اقتصادی، فشار ناشی از رقابت هم برای کسب‌وکار و هم مشتریان کسب‌وکار و بسیاری از عوامل دیگر، می‌تواند منجر به از دست دادن مشتری کلیدی شود. از دست دادن مشتری در هر کسب‌وکاری نامطلوب است، اما از دست دادن 10 درصد و یا بیشتر از درآمد در یک بازه زمانی کوتاه‌مدت، می‌تواند یک کسب‌وکار را با چالش‌های بسیاری مواجه کند.
ریسک سوم: زمانی که شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری در کسب‌وکاری بالا باشد، مشتری سهم زیادی از کسب‌وکار را دارد، در این حالت مشتری می‌تواند فشار نزولی قیمت را اعمال کند و همین امر اهرمی برای مشتریان کوچک‌تر می‌شود، درنهایت این امر موجب کاهش سود و گردش پول در کسب‌وکار می‌گردد.
ریسک چهارم: در بررسی عملکرد کسب‌وکار از سوی خریداران یا سرمایه‌گذاران، بالا بودن شاخص کلیدی عملکرد تمرکز مشتری، به دلیل وابستگی کسب‌وکار به تعداد معدودی از مشتریان، تأثیر منفی در عملکرد و ارزش آن کسب‌وکار دارد.

به‌طورکلی بهتر است کسب‌وکارها شاخص‌کلیدی‌عملکرد تمرکز مشتری بالایی نداشته باشند، در غیر این صورت و در شرایطی که شاخص تمرکز مشتری بالایی دارند، بایستی اقداماتی در جهت تقسیم ریسک بین مشتریان بیشتر و در بخش‌های مختلف اتخاذ نمایند. قرار دادن تمام تخم‌مرغ‌ها در یک سبد ریسک بالایی برای کسب‌وکارها به همراه دارد!
باید توجه داشت که انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد برای یک کسب‌وکار، تحت تأثیر میزان بلوغ کسب‌وکار، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر بوده که این مسئله مستلزم داشتن دانش و تجربه کافی هست. کارشناسان رتیبا این آمادگی رادارند که با ارزیابی دقیق مدل کسب‌وکار استارتاپ شما، شاخص‌های کلیدی عملکرد بهینه را انتخاب کرده و عملکرد کسب‌وکار شما را تحلیل نمایند. کافی است اطلاعات خود را در فرم درخواست ارزیابی ثبت نموده و منتظر تماس کارشناسان رتیبا باشید.

مقالات مرتبط

2 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست

ثبت درخواست ارزگداری