شاخص های کلیدی عملکرد، هزینه جذب به ازای هر مشتری در استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا

تحلیل شاخص‌های کلیدی عملکرد کمک می‌کند صاحبان کسب و کار و سرمایه‌گذار به درک درست و روشنی از وضعیت کسب و کار خود برسند و در صورت لزوم اقدامات لازم در جهت رفع موانع و مشکلات موجود در کسب و کار را اتخاذ نماید. امروزه یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت و یا عدم موفقیت یک کسب و کار، مخصوصا در ابتدای شروع فعالیت خود، کاربر است و یکی از مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد مربوط به کاربر، شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری می باشد. طبق بررسی‌ها بعد از ناکامی استارتاپ‌ها در دستیابی به محصول و بازار هدف، دومین دلیل شکست آن‌ها مقدار بالاتر از حد انتظار شاخص های کلیدی عملکرد، هزینه جذب به ازای هر مشتری است.

شاخص های کلیدی عملکرد، هزینه جذب به ازای هر مشتری (Customer Acquisition Cost (CAC  چیست و چگونه محاسبه می شود؟

شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای مشتری (Customer Acquisition Cost (CAC  مطابق با رابطه زیر از تقسیم مجموع هزینه‌های بازاریابی به منظور جذب مشتری در یک بازه زمانی خاص بر تعداد مشتریان جذب شده در همان بازه زمانی محاسبه می گردد.

تعداد کاربر جدید / مجموع هزینه های انجام شده جهت جذب کاربر= هزینه جذب مشتری

اگرچه فرمول محاسبه شاخص کلیدی عملکرد، هزینه جذب به ازای هر مشتری ساده است، اما نکاتی در محاسبه آن حائز اهمیت است که در ادامه به آن پرداخته شده است. منظور از مجموع هزینه‌ها در فرمول شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری، کل هزینه‌های بازاریابی، تبلیغات آنلاین، وب‌سایت و حتی هزینه نیروی انسانی مرتبط با آن می باشد. کسب و کارهای موفق در تلاشند تا به طور مداوم مقدار شاخص های کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری را کاهش دهند، اگرچه در ابتدای فعالیت کسب و کار، هزینه‌های زیادی صرف جذب کاربر می گردد، اما به طور کلی پایین بودن شاخص هزینه جذب به ازای هر مشتری نشان دهنده سلامت کسب و کار می باشد. البته در در کسب‌وکارهای حوزه رسانه‌های اجتماعی مقدار این شاخص باید در پایین‌ترین حد ممکن باشد و اگر رشد کاملاً ویروسی باشد، هزینه جذب به ازای هر مشتری بسیار ناچیز خواهد بود. در بررسی شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری تفکیک کاربران ارگانیک و غیر ارگانیک دارای اهمیت است که در ادامه توضیح داده شده است.

کاربر ارگانیک و غیر ارگانیک

جذب کاربر به دو صورت ارگانیک و غیر ارگانیک می‌باشد، کاربر ارگانیک به کاربری گفته می‌شود که به صورت طبیعی و بدون صرف هزینه‌های زیاد جذب شده است. نرخ کاربر ارگانیک در کسب و کارهایی که به دوران بلوغ خود رسیده اند، 50 درصد است. برخی از روش‌های ارگانیکی که منجر به افزایش مشتری می گردد، بازاریابی دهان به دهان، روابط عمومی بالا و نیز بهینه سازی موتور جستجو می باشد. از آنجایی که این شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری نشان دهنده مقدار هزینه‌ای است که در ازای جذب هر مشتری پرداخت می‌شود، می‌بایست تنها مشتریانی که از کانال‌ها و رسانه‌های پرداختنی جذب شده اند، لحاظ گردد. همانطور که پیش‌تر نیز بیان شد، روند نزولی این شاخص حاکی از سلامت کسب و کار می‌باشد و  در صورتی که این شاخص هزینه جذب به ازای هر مشتری به طور مداوم روند صعودی داشته باشد نشان می دهد کسب و کار به طور ارگانیک رشد نمی‌کند و رشد آن صرفا در اثر تبلیغات و صرف هزینه‌های بازاریابی می‌باشد که در این صورت، استارتاپ می‌بایست برخی تغییرات را اعمال نماید تا مقدار شاخص هزینه جذب به ازای هر مشتری خود را کاهش دهد.

از تحلیل شاخص کلیدی عملکرد، هزینه جذب به ازای هر مشتری به منظور مقایسه کانال‌های جذب مشتری استفاده می‌شود و مقدار هزینه جذب به ازای هر مشتری را برای هر کانال و بصورت مجزا محاسبه می‌کنند. همین‌طور یکی از روش های موثر در افزایش سود، کاهش هزینه‌های جذب به ازای هر مشتری می باشد.

شاخص های کلیدی عملکرد، مرتبط با هزینه جذب به ازای هر مشتری چیست ؟

اگرچه محاسبه شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری به عنوان یکی از مهم‌ترین شاخص های کلیدی عملکرد مربوط به کاربر ضروری است، اما شاخص هزینه جذب به ازای هر مشتری زمانی ارزشمندتر است که با سایر شاخص ‌های کلیدی عملکرد مانند شاخص ارزش طول عمر مشتری و میانگین ارزش هر سفارش بررسی گردد تا بتوان به تحلیل دقیق‌تری از وضعیت کسب و کار دست پیدا کرد.  به‌عنوان ‌مثال اگر در کسب و کاری شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای هر مشتری 15 دلار و میانگین ارزش هر سفارش از سوی مشتری 12 دلار باشد، نشان‌دهنده مشکل اساسی در کسب‌وکار می باشد، اما اگر میانگین ارزش هر سفارش 50 دلار باشد، استارتاپ در وضعیت مناسبی قرار دارد.

تحلیل نسبت شاخص کلیدی عملکرد ارزش طول عمر مشتری به شاخص کلیدی عملکرد هزینه جذب به ازای مشتری (LTV/CAC)

همانطور که گفته شد یکی از شاخص های کلیدی عملکرد که همراه با شاخص هزینه جذب به ازای هر مشتری بررسی می شود، شاخص (LifeTime Value (LTV   یا همان شاخص ارزش طول عمر مشتری می باشد. نسبت LTV: CAC  یکی از مهم‌ترین شاخص های کلیدی عملکرد در تحلیل وضعیت کسب و کار می باشد که ارزش مشتری در طول عمر خود را با هزینه دستیابی به آن مشتری مقایسه می کند.

مقدار ایده آل جهانی این نسبت 3 به 1 است، به این مفهوم که ارزشی که مشتری در طول تعامل خود برای کسب و کار ایجاد می کند باید سه برابر هزینه جذب آن مشتری باشد. مقدار 1 برای این شاخص نیز نشان می دهد کسب و کار بیش از حد هزینه می کند.

نتیجه‌گیری :

باید توجه داشت که انتخاب شاخص های کلیدی عملکرد برای یک کسب و کار، تحت تاثیر میزان بلوغ کسب و کار، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر بوده که این مساله مستلزم داشتن دانش و تجربه کافی می‌باشد. کارشناسان رتیبا این آمادگی را دارند که با ارزیابی دقیق مدل کسب و کار استارتاپ شما، شاخص های کلیدی عملکرد بهینه را انتخاب کرده و عملکرد کسب و کار شما را تحلیل نمایند. کافی است اطلاعات خود را در فرم درخواست ارزیابی ثبت نموده و منتظر تماس کارشناسان رتیبا باشید.

ممکن است شما دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.